LOS CINCO GRANDES PROBLEMAS DEL VENDEDOR



Barcelona, 23 de Octubre de 2014

Por Juan Ángel Narváez
Líder Coach Programa Coaching Comercial.

Este año 2014 se cumplen 50 años de la publicación del Libro LOS CINCO GRANDES PROBLEMAS DEL VENDEDOR Y COMO RESOLVERLOS  escrito por Percy H Whiting y editado por McGraw -Hill. De manera llana Whiting concluye que entre los miles de problemas que encontraba en las personas dedicadas a las ventas, y después de cuarenta años dedicados a ayudar a millares de hombres a alcanzar las mas altas posiciones entre los vendedores, resalta como los problemas más habituales los siguientes:
1- El fracaso del vendedor al organizar su trabajo diario.
2- La imposibilidad de pensar de manera creativa para resolver sus problemas, o los de sus clientes.
3- Las dificultades para sortear las objeciones.
4- Las dificultades para promoverse así mismo.
5- La imposibilidad de manifestarse eficientemente.

En términos actuales serían: Falta de un plan de acción diario; Poca creatividad; Miedo a las objeciones  y poca negociación; muy baja autoestima; comunicación no efectiva.

Durante todo este tiempo los directores de ventas y los gerentes han recurrido a la formación en ventas, mas cursos de ventas, y mas cursos de ventas siendo que estos problemas se relacionan con habilidades, no con falta de conocimiento. La formación y los cursos de técnicas de ventas están concebidos para aportar información y datos, pero los grandes problemas de los vendedores son de aptitud y de entrenamiento.

Es aquí donde el Coaching cobra relevancia pues no van orientado a enseñar a las personas sino a acompañarlas para que, a partir de su propia experiencia, tome conciencia y actúe para obtener nuevos resultados. A través del Coaching, y en particular el Coaching de ventas es posible crearle nuevos y buenos hábitos a sus comerciales, hacerles una rutina de trabajo como si de un deportista de élite se tratara; A través del Coaching de comerciales, se incentiva la creatividad del comercial cuando es capaz de realizar preguntas poderosas que descubran el trasfondo de la negativa del cliente; A través del Coaching comercial, es posible estimular la negociación con el cliente, las objeciones no son mas que una manifestación pura de un interés en comprar;  al vendedor le da miedo contradecir al cliente; La autoestima o falta de auto promoción son trabajadas desde el coaching comercial a partir de la autoconciencia, conocerse a si mismo, saber sus puntos fuertes y sus puntos débiles para tener su propio plan de marketing personal; Y el último gran problema, no manifestarse eficientemente el coaching de ventas lo resuelve a través de la acción, practicar, practicar, practicar, muchas presentaciones para volverlo un hábito.

Indudablemente el trabajo de Pierce Whiting ha servido de base para descubrir todas las ventajas que ofrece el COACHING COMERCIAL y abre la puertas a las grandes posibilidades de mercado que tiene certificarse como COACH COMERCIAL O COACH DE EQUIPOS COMERCIALES, las empresas cada día se dan cuenta que invertir en un coach comercial supone un valor mucho mas alto que invertir en formación convencional en ventas.

Programa Internacional de Coaching Comercial y Ventas
Certificaciones en España y Latino américa 
mas información en la web del programa

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